Οι νεαρές φοιτήτριες της Νομικής σχολής του ΑΠΘ, που κατέκτησαν την πρώτη θέση και το βραβείο της καλύτερης διαπραγματευτικής ομάδας σε παγκόσμιο διαγωνισμό που πραγματοποιήθηκε στο Ντουμπάι, μιλούν στη "ΜτΚ" για τη μοναδική εμπειρία που έζησαν, τον τελευταίο γύρο των διπραγματεύσεων που έγινε μέσα σε σκηνές στην έρημο των εμιράτων και με αντικείμενο ... μια καμήλα, ενώ η δικηγόρος και εκπαιδεύτρια που μοιράζεται τις γνώσεις και τις δεξιότητες που απαιτούνται για την κατάκτηση της κορυφής, και που μπορούν να συμβάλλουν στην επιτυχή επαγγελματική ζωή.

Ο διαγωνισμός, η πίεση και οι Βεδουίνοι

Η Ελισάβετ Γκλαβίνη, μια από τις δύο φοιτήτριες της Νομικής σχολής του ΑΠΘ, που κέρδισαν τον παγκόσμιο διαγωνισμό διαπραγμάτευσης, μιλάει για τις απαιτητικές ανάγκες του διαγωνισμού, τη διαδικασία και το βαθμό δυσκολίας του, ενώ αναφέρεται και στο αναπάντεχο θέμα του τελικού γύρου που τις χάρισε την κατάκτηση της κορυφής. "Όταν έφτασα στο Ντουμπάι, μπορώ να πω ότι ήμουν αρκετά αγχωμένη αλλά και πολύ ενθουσιασμένη, γιατί θα ήταν η πρώτη μου φορά σε διαγωνισμό διαπραγμάτευσης και μάλιστα σε διεθνές επίπεδο. Ο διαγωνισμός διεξήχθη στα αγγλικά και περιλάμβανε τέσσερις γύρους. Στον κάθε γύρο εκπροσωπούσαμε τα συμφέροντα μίας πολυεθνικής εταιρίας, μιας κυβέρνησης, ενός επιχειρηματία, ή μίας νεοσύστατης εταιρίας μάρκετινγκ, και καλούμασταν να διαπραγματευθούμε, προωθώντας τη θέση των εκάστοτε ρόλων. Η διαπραγμάτευση περιλάμβανε όρους νομικού και οικονομικού περιεχομένου και αξιολογούνταν η καλή πίστη, η στρατηγική, η γλώσσα του σώματος, το λεξιλόγιο, η επικοινωνία με την απέναντι πλευρά, και ιδίως η επικοινωνία μεταξύ μας ως ζευγάρι που διαπραγματευόμασταν από την ίδια θέση.

Οι κριτές, διαπιστευμένοι διαπραγματευτές και καθηγητές από όλο τον κόσμο, αξιολογούσαν κάθε διαπραγμάτευση και παρέδιδαν την τελική τους βαθμολογία στους διοργανωτές. Καθώς ο αγώνας ήταν 'ad hoc' προετοιμάζαμε την κάθε υπόθεση εκείνη τη στιγμή και είχαμε με περιθώριο μία ώρα να καταστρώσουμε τη στρατηγική μας, να βρούμε τα επιχειρήματά μας και να κατανοήσουμε την πολυπλοκότητα της υπόθεσης.

Η "ADR ODR International και το Ευρωπαϊκό Ινστιτούτο Επίλυσης Διαφορών" φρόντισαν ο τελικός γύρος των διαπραγματεύσεων να λάβει χώρα στη έρημο των εμιράτων, όπου διαπραγματευθήκαμε με αντικείμενο μία καμήλα.Η ομάδα που έκλεινε την καλύτερη συμφωνία μεταξύ των Βεδουίνων και της πολυεθνικής εταιρίας θα εξασφάλιζε τη βαθμολογία που θα της χάριζε το βραβείο. Καταφέραμε να βρούμε δημιουργικές λύσεις και με τις κατάλληλες ερωτήσεις να μην αφήσουμε χώρο στους αντιπάλους να αρνηθούν την πρότασή μας. Το επίπεδο δυσκολίας ήταν υψηλό και οι ομάδες προέρχονταν από μεγάλα πανεπιστήμια του εξωτςέρικού όπως από τη Σιγκαπούρη, τις ΗΠΑ, την Ινδία, το Πακιστάν και πολλές άλλες. Η προπονήτριά μας, Ελένη Στυλιανού, διαπραγματεύτρια και δικηγόρος Αθηνών, φρόντισε να προετοιμαστούμε σωστά, ώστε να αντιμετωπίσουμε τις συνθήκες πίεσης και το σκληρό ανταγωνισμό. Ήταν μία εμπειρία που μου έμαθε πολλά για την τέχνη των διαπραγματεύσεων".

Ο δρόμος και τα εφόδια για τη νίκη

Η Δήμητρα Καρακιουλάκη, φοιτήτρια Νομικής του ΑΠΘ, είναι το δεύτερο μέλος της καλύτερης διαπραγματευτικής ομάδας στο κόσμο. Όπως εξηγεί, η μεγάλη αυτή νίκη δεν ήρθε τυχαία, καθώς αποτελεί αποτέλεσμα σκληρής δουλειάς και καλλιέργειας των απαραίτητων για τη διαπραγμάτευση δεξιοτήτων, χωρίς, όπως λέει, να λείπουν το μεράκι και η άριστη μεταξύ τους συνεργασία. "Ο ad hoc διαγωνισμός διαπραγματεύσεων στο Ντουμπάι μας έδωσε την ευκαιρία να εξοικειωθούμε με την ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα επιστήμη των διαπραγματεύσεων. Σε έναν κόσμο όπου οι συγκρούσεις γίνονται ολοένα και περισσότερες, η επιστήμη των διαπραγματεύσεων κρίνεται καταλυτική για την ειρηνική συνύπαρξη και συνεργασία τόσο των ιδιωτών όσο και των επιχειρήσεων και των κρατών. Χαρακτηριστικό στοιχείο μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης δεν είναι μονάχα μία συμφωνία win-win, αλλά και η δημιουργία ενός κλίματος εμπιστοσύνης και συνεργασίας μεταξύ των μερών, το οποίο, άλλωστε, είναι αυτό που εξασφαλίζει και την τήρηση της συμφωνίας στο μέλλον.

Ένας καλός διαπραγματευτής, εκτός από άριστες νομικές γνώσεις, είναι απαραίτητο να χαρακτηρίζεται από υψηλό δείκτη συναισθηματικής νοημοσύνης. Θα πρέπει να κατέχει βασικές δεξιότητες και ικανότητες, όπως η ενεργητική ακρόαση, η ενσυναίσθηση, η αποτελεσματική -λεκτική και μη λεκτική- επικοινωνία, η αναλυτική σκέψη και η ευαισθησία στην πολυπολιτισμικότητα, ιδίως σε διεθνείς διαπραγματεύσεις. Οι θεμελιώδεις αρχές για την επίτευξη μιας συμφωνίας, όπως τις διατύπωσε η Σχολή Διαπραγματεύσεων του Χάρβαρντ, είναι τέσσερις: ο διαχωρισμός του προβλήματος από τους ανθρώπους, η εστίαση στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις των μερών, η από κοινού δημιουργία πληθώρας λύσεων, οι οποίες θα μπορούσαν να ικανοποιήσουν τα συμφέροντα των μερών και η χρήση αντικειμενικών κριτηρίων ως προς την τελική επιλογή μεταξύ των υπό συζήτηση λύσεων. Δεδομένου ότι οι διαπραγματευτές είναι πρώτα από όλα άνθρωποι και πως όσο πιο πολύ το ανθρώπινο εγώ ταυτίζεται με μία θέση τόσο πιο δύσκολο είναι να μετακινηθεί κάποιος από τη θέση αυτή, κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού προσπαθήσαμε να επικεντρωνόμαστε στο πρόβλημα της κάθε υπόθεσης και όχι στους ανθρώπους πίσω από αυτό. Στην αρχή κάθε γύρου αφιερώναμε αρκετό χρόνο στη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης και συνεργασίας με την άλλη πλευρά, και προσπαθούσαμε να διερευνήσουμε τα συμφέροντα και τις ανησυχίες της, προκειμένου να εντοπίσουμε την πιθανή ταύτιση των συμφερόντων μας (π.χ. φήμη, πελατεία, μελλοντική συνεργασία κτλ.). Έμπειρα, τονίζαμε πως αποτελεί κοινό στόχο η εύρεση αποτελεσματικών λύσεων προς ικανοποίηση των κοινών μας συμφερόντων και ήμασταν ιδιαίτερα εφευρετικές, ώστε να προτείνουμε ποικίλες λύσεις που θα μπορούσαν να ικανοποιήσουν ταυτόχρονα και τα δύο μέρη. Με αρωγό τις γνώσεις μας σε άλλους τομείς (οικονομικά, επιστήμες υγείας, περιβάλλον) μπορέσαμε να συνεισφέρουμε στη συζήτηση αντικειμενικά κριτήρια, όπως το νομικό προηγούμενο, τη συνήθη επαγγελματική πρακτική, τα επαγγελματικά και ηθικά standards, τα οποία κριτήρια δεν ήταν αμφισβητίσιμα από την άλλη πλευρά και μας βοήθησαν να επιλέγουμε τις καλύτερες δυνατές λύσεις. Η μεγάλη αυτή νίκη ήταν αποτέλεσμα ευγενούς άμιλλας και σκληρής δουλειάς ως προς την καλλιέργεια των απαραίτητων για τη διαπραγμάτευση δεξιοτήτων, σε συνδυασμό με το μεράκι και την άριστη συνεργασία μας"

(Φ) Οι φοιτήτριες κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού μαζί με άλλους συμμετέχοντες

Η προπόνηση και η μεγάλη προσπάθεια

Η Ελένη Στυλιανού, δικηγόρος και διαμεσολαβήτρια, είναι εκείνη που προετοίμασε τα δυο κορίτσια για το διαγωνισμό. Όπως λέει, η προετοιμασία αποτελεί το πραγματικό κλειδί της επιτυχίας τους, ενώ αναφέρεται στις ισορροπίες και την καλή σχέση τους, στοιχεία που εξασφάλισαν την υψηλή απόδοσή τους." Η νίκη της ομάδας της Νομικής σχολής του ΑΠΘ ήταν αποτέλεσμα μεγάλης προσπάθειας και προετοιμασίας πολλών μηνών. Η προετοιμασία περιλάμβανε τόσο τη μελέτη θεωρίας, βιβλίων και άρθρων αναφορικά με τις διαπραγματεύσεις, όσο και την πρακτική εξάσκηση πάνω σε εικονικές υποθέσεις, αντίστοιχης δυσκολίας με εκείνες που θα αντιμετώπιζαν στο διαγωνισμό. Παράλληλα, ενθάρρυνα τις φοιτήτριες να διαβάζουν ειδήσεις, τα νέα και τις εξελίξεις του νομικού κόσμου και των επιχειρήσεων, προκειμένου να οξύνουν τις γνώσεις τους ως προς τα εμπορικά ζητήματα της επικαιρότητας (commerical awareness). Η προετοιμασία ήταν πραγματικά το κλειδί της επιτυχίας των κοριτσιών, όπως άλλωστε και κάθε επιτυχημένος διαπραγματευτής χρειάζεται να είναι καλά προετοιμασμένος πριν καθίσει στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Η προετοιμασία ενός διαπραγματευτή περιλαμβάνει τόσο την καλή γνώση, μελέτη και ανάλυση των ενδιαφερόντων της δικής του πλευράς και όσων επιθυμεί να πετύχει, όσο την ιεράρχηση και ανάλυση των θέσεων της άλλης πλευράς. 

Το στοιχείο, που έκανε την ομάδα να ξεχωρίσει ανάμεσα στις άλλες ήταν, θεωρώ, η συνεργασία και ο τρόπος που δούλευαν ως ομάδα. Συμπλήρωνε η μία την άλλη, είχαν πολύ καλή ισορροπία (σε όλους τους γύρους μίλησαν το ίδιο και οι δύο) και λειτουργούσαν σαν ένα σώμα προς την επίτευξη του σκοπού τους. Είναι πραγματικά εξαιρετικές διαπραγματεύτριες και θεωρώ ότι όλες τις δεξιότητες που απέκτησαν θα τις χρησιμοποιήσουν τόσο στην καθημερινή όσο και στην επαγγελματική τους ζωή".

Διαπραγματευτικές τεχνικές

Η κ. Στυλιανού αποκαλύπτει στη "ΜτΚ" κάποιες από τις τεχνικές διαπραγμάτευσης που βοηθούν στην αξιολόγηση καταστάσεων στη ζωή μας και μας βοηθούν να ξεπεράσουμε αδιέξοδα της επαγγελματικής και όχι μόνο καθημερινότητά μας.

"Είναι πολλά τα στοιχεία ενός διαπραγματευτή που δύνανται να βοηθήσουν την επαγγελματική μας ζωή: η ενεργός ακρόαση και η αποτελεσματική επικοινωνία, η προσπάθεια δηλαδή να ακούμε πραγματικά το συνομιλητή μας και όσα μας επικοινωνεί, να του το δείχνουμε με τη στάση του σώματός μας και να αξιολογούμε τα λόγια του. Επίσης, ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο είναι το reframing, η τεχνική δηλαδή με την οποία δημιουργούμε μία νέα οπτική των πραγμάτων, χρησιμοποιώντας θετικές λέξεις και δίνοντας βάση στο μέλλον. Χρειάζεται επίσης εφευρετικότητα, προσπάθεια εξεύρεσης λύσεων που προσφέρουν οφέλη σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη και προσπάθεια να ξεπεραστεί κάποιο αδιέξοδο, διαλλακτικότητα. Ακόμη, σε μια διαπραγμάτευση είναι σημαντικό να κάνουμε μία παραχώρηση (είτε μικρή είτε μεγάλη) να "δίνουμε" κάτι στην άλλη πλευρά, δίχως φυσικά να μειώνουμε τη δική μας θέση, προκειμένου να δημιουργήσουμε ένα κοινό έδαφος καλής συνεργασίας και στη συνέχεια να πετύχουμε το καλύτερο αποτέλεσμα και για τις δύο πλευρές. Όλοι μας βρισκόμαστε αντιμέτωποι με συγκρούσεις καθημερινά, σε διάφορα επίπεδα. Και είναι σημαντικό να προσπαθούμε να χρησιμοποιήσουμε τεχνικές διαπραγματευτικές για να επιλύσουμε τις συγκρούσεις αυτές, προκειμένου να πετύχουμε αυτό που θέλουμε και ταυτόχρονα να διατηρήσουμε την τυχόν σχέση με το άλλο μέρος.

*Δημοσιεύθηκε στη "ΜτΚ" στις 24 Νοεμβρίου 2019